podcast quotes-left quotes-right search menu arrow-up arrow-up2 google-plus3 facebook2 instagram telegram twitter vk youtube android rss2

Версия для печати

Предложение в московских розничных сетях в 2006 году

Приходя в салон связи, потенциальный покупатель не всегда имеет четкие представления о том, что именно он хочет приобрести, аппарат какого производителя и форм-фактора ему нужен, какие функции в телефоне необходимы. И даже в тех случаях, когда покупатель приходит за конкретной моделью или хочет выбрать из нескольких заочно понравившихся вариантов, после консультации с продавцом посетитель салона может изменить свою точку зрения и уйти домой с совершенно «неожиданной» покупкой.

Рекомендации продавцов-консультантов в салонах связи во многих случаях оказывают значительное влияние на выбор покупателя. Эти рекомендации, однако, не всегда бывают объективными. Предлагая ту или иную модель, консультант не обязательно руководствуется потребностями конкретного покупателя, а исходит зачастую из весьма субъективных факторов:  собственных предпочтений, внутренней политики компании или других мотивов. Как следствие – предлагает не тот аппарат, который подойдет данному покупателю, исходя из его потребностей, а тот, который надо продать. В связи с этим интересно рассмотреть как структуру предложения различных компаний-производителей для рынка в целом, для различных фокус-групп и ценовых сегментов, так и по отдельным сетям салонов связи.

Структура предложения аппаратов различных компаний-производителей в сетевых салонах связи города Москвы в 2006 году выглядит следующим образом (на диаграмме представлены обобщенные данные по предложению для различных фокус-групп и ценовых сегментов):

Для сравнения: структура предложения аппаратов различных компаний-производителей в сетевых салонах связи города Москвы в 2005 году выглядит следующим образом (на диаграмме представлены обобщенные данные по предложению для различных фокус-групп и ценовых сегментов):

Чаще всего в 2006 году в салонах предлагали аппараты компании Nokia (33%), традиционным аргументом продавцов-консультантов в пользу телефонов данной компании служит известность, надежность и высокое качество марки.  Доля предложения аппаратов данной компании незначительно сократилась, в сравнении с предыдущим годом, за счет увеличения числа предложений телефонов таких компаний, как  Samsung и Sony Ericsson. Также на общее сокращение доли предложения аппаратов Nokia повлиял конфликт с компанией Евросеть, где предложение телефонов Nokia со стороны консультантов сократилось до 10-15%, а для некоторых фокус-групп составило 0%.

На втором месте по предложению – аппараты компании Samsung (23%), здесь наиболее частым аргументом в пользу покупки служит дизайн телефонов, имиджевая составляющая. Общий рост числа предложений аппаратов данной компании частично связан с сотрудничеством с компанией Евросеть. Здесь мы наблюдаем обратную ситуацию по сравнению с Nokia: рост числа предложений телефонов Samsung  в салонах Евросеть с 10-20% до 50%, а для отдельных фокус-групп – 60%, что стало результатом внутренней политики компании Евросеть и удачной программы мотивации продавцов-консультантов со стороны Samsung.

Объективным фактором, обеспечивающим высокий процент предложения аппаратов компаний Samsung и Nokia во всех розничных сетевых салонах, является наличие широкой продуктовой линейки у данных компаний, разнообразных моделей, ориентированных на различную аудиторию, а также предложений во всех ценовых  сегментах.

Значительно выросло предложение аппаратов компании  Sony Ericsson (c 6% в 2005 до 15% в 2006), что можно считать следствием увеличения продуктовой линейки (появления большого числа раскладушек и аппаратов серии Walkman), а также активной рекламной политики компании. Заметно повысилась лояльность консультантов к аппаратам данной компании.

Процент предложения аппаратов компании Motorola незначительно вырос в 2006 году (с 12% до 14%). В основном в салонах предлагаются сверхбюджетные телефоны данного производителя, а также вариации на тему нашумевшей модели Motorola V3. В целом отношение консультантов к данной компании можно охарактеризовать как нейтральное.

В сравнении с предыдущим годом, в 2006 году в розничных сетях резко сократилось предложение аппаратов компании BenQ-Siemens (c 16% до 9%). Это стало следствием  того, что имидж марки в значительной степени пострадал после сделки с BenQ, что привело к негативному восприятию продукции компании как самими покупателями, так и продавцами-консультантами. Продавцы с опаской предлагали новые аппараты BenQ-Siemens.

Предложение аппаратов компаний второго и третьего эшелона на протяжении 2006 года постоянно сокращалось, если в 2005 году оно составляло от 12% до 17% для некоторых фокус-групп, то к концу 2006 года их доля сократилась до 2-8%, в зависимости от фокус-группы и ценового сегмента. Причины следует искать в общем ухудшении позиций данных компаний на российском рынке. Наиболее заметно сократилась доля предложения аппаратов компаний LG, Pantech и Philips.

Если сравнить структуру  предложений аппаратов различных компаний-производителей в сетевых салонах связи города Москвы в 2006 году с объемом поставок компаний на российский рынок за тот же период, то мы увидим, что предложение аппаратов компании Nokia завышено по сравнению с объемами поставок (предложение – 33%, поставки – 24.9%), в то время как предложение аппаратов компании Motorola, наоборот, занижено (предложение – 14%, поставки – 18.9%). Для остальных компаний процентная доля предложения аппаратов в салонах и объема поставок отличается в незначительной степени.

Рыночные доли производителей на российском рынке в 2006 году выглядели следующим образом:

Общая структура предложения компаний-производителей варьируется в зависимости от выбранной фокус-группы и ценового сегмента. Стоит сразу же оговориться, что когда мы говорим об определенном ценовом сегменте, то имеется в виду та заданная сумма, которую «готов потратить» тайный покупатель, предлагаемые же консультантами аппараты в среднем оказываются несколько дороже. Консультанты практически всегда стараются предложить аппарат на 10-20% дороже той суммы, которую называет покупатель, аргументируя это тем, что «…вы потратите немного больше денег, чем планировали, зато приобретете более функциональный (красивый, стильный и т.д.) телефон». Данная тактика вполне понятна: если покупатель уже морально настроился на то, чтобы расстаться, например, с 9000 рублей, то его достаточно легко убедить потратить 10000 рублей, если рассказать ему о преимуществах более дорогого аппарата.

Рассмотрим предложение для наиболее показательных фокус-групп:

1. Фокус-группа «бюджетная», ценовой сегмент до 150 у.е.

Исследователи из данной фокус-группы должны были «подобрать» для себя недорогой бюджетный телефон стоимостью до 150 у.е. Основные требования к телефону – наличие яркого дисплея, приятный и стильный дизайн, удобство в использовании и максимальный набор функций, возможный для данного ценового сегмента.

Лидерами предложения среди бюджетных аппаратов стали модели компании Nokia (30%), на втором месте – Motorola (23%). Процент предложения моделей Motorola наиболее высокий именно в данной ценовой группе. Также достаточно часто предлагают аппараты компании BenQ Siemens (14%). Процент предложения телефонов компаний Sony Ericsson и Samsung для данного ценового сегмента является самым низким в сравнении с другими ценовыми сегментами. Чаще всего консультанты предлагали модели: Nokia 6020, Nokia 6030, Nokia 6060, Sony Ericsson J230i, Motorola C168, Motorola L2, Motorola L6, Samsung C230 и Samsung X640.

Структура предложения аппаратов различных компаний-производителей в сетевых салонах связи города Москвы в 2006 году для фокус-группы «бюджетная» (ценовой сегмент до 150 у.е.) выглядит следующим образом:

2. Фокус-группа «средняя», ценовой сегмент до 300 у.е.

Исследователи из данной фокус-группы старались «подобрать» для себя функциональный аппарат в ценовом сегменте до 300 у.е.

В данном ценовом сегменте чаще всего предлагались различные интересные новинки и флагманы рынка, как только их стоимость в рознице опускалась до 8000-10000 рублей. Например, такие модели, как Nokia 6131, Samsung D500, D600, X820, Nokia 6270, Nokia 6230i, Motorola V3, Motorola V3i, Sony Ericsson K750i.

Структура предложения аппаратов различных компаний-производителей в сетевых салонах связи города Москвы в 2006 году для фокус-группы «средняя» (ценовой сегмент 200-300 у.е.) выглядит следующим образом:

3. Фокус-группа «высокая», ценовой сегмент – 400-500 у.е.

Исследователи из данной фокус-группы должны были «подобрать» для себя аппарат со стильным дизайном и максимально возможным набором функций в ценовом диапазоне от 400 до 500 у.е. Основные требования к телефону – наличие mp3-проигрывателя, встроенной камеры хорошего качества, функции Bluetooth, слота для карты памяти, встроенного почтового клиента.

Данная фокус-группа ориентирована на имиджевые решения и бизнес-аппараты. Лидерами предложения здесь стали аппараты компании Nokia (35%), на втором месте – Samsung (31%), на третьем – Sony Ericsson (18%). Среди телефонов Nokia чаще всего для данной фокус-группы практически во всех сетях предлагали модели Nokia 6270/6280. Среди аппаратов Samsung – модели  D-серии. Для компании  Sony Ericsson  в начале 2006 года это была модель Sony Ericsson K750i,  а затем, с момента своего появления на рынке, – модели Sony Ericsson K790i и Sony Ericsson K800i.

Структура предложения аппаратов различных компаний-производителей в сетевых салонах связи города Москвы в 2006 году для фокус-группы «высокая» (ценовой сегмент до 400-500 у.е.) выглядит следующим образом:

4. Фокус-группа «девушка», ценовой сегмент – 300-400 у.е.

Задача исследователей из данной фокус-группы состояла в том, чтобы «купить» телефон приятного и оригинального дизайна, удобный в использовании, стоимостью 300-400 у.е. Основные необходимые функции: mp3-мелодии на звонок, камера.

Лидерами предложения среди женских аппаратов логичным образом стали телефоны компании Samsung (37%), раскладушки и слайдеры данного производителя за счет своего дизайна традиционно воспринимаются как аппараты для девушек. Девушкам в салонах чаще всего рекомендуют именно раскладушки или слайдеры, а также телефоны,  выполненные в оригинальном, нетрадиционном форм-факторе (например, модели Samsung X810, Nokia 3250, Sony Ericsson W550i) и яркие цветовые решения. Кроме типично женских аппаратов (Nokia серии L’Amour, Samsung E530 и моделей LaFleur) девушкам консультанты также часто предлагали модели Motorola V3, V3i, Nokia 6101, 6125, 6111, 6103, 6121, Samsung X820, Sony Ericsson W300i.

Структура предложения аппаратов различных компаний-производителей в сетевых салонах связи города Москвы в 2006 году для фокус-группы «девушка» (ценовой сегмент 300-400 у.е.) выглядит следующим образом:

Соотношение предложения компаний-производителей по сетям

Рассмотрим соотношение предложения аппаратов различных компаний-производителей по сетям салонов связи на примере фокус-группы «средняя», ценовой сегмент до 300 у.е. (в качестве примера данная фокус-группа выбрана потому, что является наиболее показательной по соотношению предложения различных компаний и наиболее близка к общей структуре предложения для всего 2006 года в целом).

Структура предложения аппаратов различных компаний-производителей по сетям салонов связи города Москвы в 2006 году для фокус-группы «средняя» (ценовой сегмент до 300 у.е.) выглядит следующим образом:

На диаграмме хорошо видно, что процент предложения аппаратов одной и той же компании в значительной степени варьируется в зависимости от сети. В салонах Диксис и ION наблюдается заметная ориентация на аппараты компании Nokia, в салонах Евросеть – на телефоны компании Samsung. В салонах АльтТелеком высоким является процент предложения аппаратов компаний BenQ-Siemens и LG, который ничтожно мал в салонах других сетей.

Разница в предложении аппаратов различных компаний-производителей по ценовым сегментам и фокус-группам вполне объяснима:  в продуктовой линейке одной компании преобладают бюджетные решения, другой – аппараты среднего класса, третья компания уделяет большое внимание разработке и производству женских аппаратов и т.д. Все это – объективные причины. Но, помимо этого, предложение в салонах связи обусловлено множеством других факторов: личные предпочтения консультанта, внутренняя политика компании, разного рода бонусные и поощрительные системы для консультантов, наличие продукции в магазине и т.д. Их уже трудно назвать объективными. При этом они могут проводить к заметным перекосам предложения в пользу той или иной компании.

Рассошкина Олеся (o.rassoshkina@mobile-review.com)
Опубликовано - 06 марта 2007 г.

 

Есть, что добавить?! Пишите... eldar@mobile-review.com

 
Новости:

24.04.2017 Apple выполнила предписание ФАС по ремонту iPhone, включая замену экрана

24.04.2017 Samsung и Qualcomm ведут разработку Snapdragon 845 для Galaxy S9

24.04.2017 Meizu E2 получит необычную вспышку

24.04.2017 Gionee M6S Plus представлен с удвоенным объёмом памяти и ухудшенной камерой

24.04.2017 Samsung не справился с поставками Galaxy S8 на корейском рынке

24.04.2017 В России создадут «квантовый телефон» с защитой от прослушки

Hit

24.04.2017 Видео на канале: Знакомство с Xiaomi Mi6

Hit

24.04.2017 Видео на канале: Обзор рюкзаков Ray Button

24.04.2017 «Билайн» обнуляет трафик в навигационных приложениях

24.04.2017 В сеть «утекли» пресс-фото Moto Z2 Play

24.04.2017 РЖД хочет собственную технологию беспилотного управления поездом

24.04.2017 Xiaomi представила монопод для селфи со стабилизатором

24.04.2017 Sharp собирается вернуться на европейский рынок смартфонов

24.04.2017 Навигация «Яндекса» станет платной для коммерческих пользователей

21.04.2017 Android Wear 2.0 появится на большинстве умных часов в конце мая

21.04.2017 Huawei Nova Smart - европейский вариант Enjoy 6s

21.04.2017 Росавтодор будет собирать информацию о плохих дорогах с помощью приложения

21.04.2017 «Вконтакте» тестирует самоудаляющиеся «Истории» для сообществ

21.04.2017 РЖД выпустило официальное приложение по продаже билетов на поезда для смартфонов

21.04.2017 Sharp AQUOS R – флагманский смартфон на Snapdragon 835

Hit

21.04.2017 Видео на канале: Обзор смартфона Neffos X1

21.04.2017 МегаФон запустил для владельцев iPhone голосовые звонки в сети LTE

21.04.2017 Mastercard представила банковскую карту со сканером отпечатков пальцев

21.04.2017 Московский смотр техно новинок стартовал

Hit

21.04.2017 Начало предзаказа BLUBOO D1 с двойной камерой, подарки и флэш-распродажа по $9.99

Подписка
 
© Mobile-review.com, 2002-2017. All rights reserved.